南通新通活性碳纤维有限公司
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南通活性炭纤维厂家供应:活性炭布,防毒防尘活性炭口罩
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产品的销售中抓住客户想要什么
发布时间: 2020/9/23
  怎样为客户创造价值?假如你的客户是一家消费品公司,想从你那里采购包装材料。他们的采购部关心的是包装材料的价格、成本以及能否按时保质保量地交货;市场部关心的是包装材料会不会影响零售商的货架使用,能不能增加品牌效应;高层领导或公关经理则关心包装材料的可持续性,以及是否环保。了解这些后,你的创值建议就应该有以下内容:可再生的包装材料,外观、质量与产品相称,有利于货架的有效使用,价格低廉。这样的建议会让大家(包括可能参加决策的高层领导)都满意,而且也可为客户创造更多价值。
  传统意义上的销售人员,销售的是自己的人际关系、公司的品牌,当然主要是物美价廉的产品,最终目的是为客户降低成本。虽然这确实是客户需要的,但客户最想要的却是——加快收入增长,提高现金周转速度,推动持续发展。文章最前面的故事中,查理·鲍德温的对手Progis公司的销售人员注意到了这些,并找到了帮助客户增加现金收入的方法——降低库存。他们详细阐述了如何帮客户达到这个目标。Progis公司的创值计划要比查理的方案更能满足客户的需求。这一差别看似微小,但却是创值销售的核心。
  举个例子,一家软件公司想向一家药房卖产品,该产品每年可为药房减少30万美元的人力成本,产品销售价60万美元,投资回报率50%。
  竞争对手的软件也卖60万美元,每年只为客户节约25万美元的运营成本,但是他们的方案还包括查找并敦促管理人员收缴长期拖欠的账款,仅这一项就可以为客户增加32.5万美元的流动资金。此外,他们还为药房提供培训。他们的软件能够列出每天重复开处方的顾客名单,便于药房与顾客联系,这一项每年能给药房增加40万美元的收入,预计有20万美元的纯利润。如果使用这家公司的软件的话,企业的投资回报率将是75%。
与加快收入增长相比,很少会有企业更加关心节省成本。第二家软件公司考虑到了节省成本以外的客户需求,因此他们的方案更具有优势。
不论产品价格多么优惠,质量多么好,但都是产品特性,而非价值。销售的核心是“销售价值,而非产品”。
所谓价值,是对客户的价值。帮客户赚多少钱,提高多少市场份额,减少多少库存,哪怕让客户感觉有面子都是价值的体现。产品价格多么优惠,质量多么好,都是产品特性,而非价值。客户关系是帮助客户实现其需要的价值的必要渠道,但仅凭良好关系,却无法让客户感知到价值的存在,这种合作也是很难持久的。
宝洁公司这方面就做得很好。先要知道客户需要什么,再结合宝洁自己的产品和服务,制定一套方案,帮助客户得到他想要的东西。例如,某大型连锁超市,希望在下个季度获得2%的市场份额增长。宝洁会从第三方或客户处得到超市历史销售记录,帮该超市分析,要得到这2%的份额,需要提升多少每客消费额,和需要争取多少原来只在其他超市购买产品的消费者来本店消费。然后,结合宝洁各个系列产品的优势,帮助该超市制定新的促销计划(当然该促销计划一定是利于宝洁的)。如帮助超市找出销售额低但占货架多的品牌,建议替换为宝洁畅销产品。再如引入高端产品及驻店服务员,引导以前只买低端产品的消费者尝试高端产品。这种情况下,客户几乎很难拒绝宝洁的销售方案。
  这就是创值销售,宝洁为超市创造了更大的价值;同时宝洁也从中获得了新的价值。所以说,销售工作最关键的一步是,抓住客户的需求。
  南通新通活性碳纤维有限公司是一家专业生产新型高效吸附材料----活性炭纤维(ACF)的厂家。公司占地面积1.75万平方米,与上海复旦大学紧密联合,采用先进工艺,先进检测手段,共同开发生产,活性碳纤维系列是国内唯一通过国家化工部鉴定的产品。产品质量居国内领先地位。目前公司年产活性碳纤维50吨,产品包括活性碳纤维毡、活性炭布、活性炭口罩、活性碳纤维丝,可广泛用于环保工业的空气净化、饮用水、废水、废气处理、溶剂回收以及汽车隔热、医疗卫生、电子化工等领域。此外公司还进行相关产品的开发生产,产品有活性炭纤维、活性炭布、活性炭口罩、纤维状活性碳滤网、蜂窝状活性碳滤网,净水器、保健床垫,吸味器,除臭鞋垫等,主要用于生产劳保、生活保健领域。公司产品主要销往美国、日本、韩国、台湾、东南亚地区及国内等地,受到国内外客商的好评。
  了解客户的方法有很多,闲聊、专门会谈都是常用的方法。另有一些其他有效方法:
  (1)从客户的抱怨中。当客户抱怨时,不仅仅简单地解决客户的问题。多问几句这个问题给他造成了什么麻烦,也许你就能发现客户真正在乎的是什么。比如一家客户的采购经理,抱怨供应商送货不及时。与之详细谈下来你会发现,其实客户每年9月份都会有大批新员工到岗,需要到岗当天拿到新电脑。采购部是确保这项指标到位的负责部门,一旦供应商未能及时交货,采购部门将会非常难堪。根据客户的需要,你就应该与客户一起制定一套9月份新员工到岗前的采购流程,提前1个月主动向客户索取采购计划(原来客户提前2周下单),这样供应商就能确保电脑如数按时送达。这样,既没有增加客户和供应商的成本,又确保客户采购部圆满完成采购任务,皆大欢喜。双方的合作关系也就更稳固。
  (2)从客户的计划中,合作深入的供应商和客户,已经不再是简单的销售和采购关系,而是深度合作关系。例如戴尔为了实现零库存,和几家供应商深入合作,提供接下来一段时间的采购计划给供应商;再如宝洁会每年从客户处获得客户的年度发展战略计划。如果一个销售人员,能把自己的产品融入到客户的年度或季度计划中,到时就是客户求销售人员而不是销售人员求客户了。
  (3)从对行业的深刻了解中。超级销售人员甚至比客户还要理解客户的生意。宝洁是全球顶级的快速消费品品类管理专家。它在全球自己建立了几个小型超市,专门研究消费者的采购习惯。它会教育超市和分销商该如何排放货架、如何管理库存、如何提升客户的销售额和利润。客户的生意增长了,宝洁的生意也自然一起实现增长,而且是更大的增长。帮助客户成功,是宝洁成功的秘诀之一。
  (4)优秀的销售人员不止要了解客户,还要了解客户的客户的需求。因为客户也要做销售,按照上面的道理,如何为他的客户创造价值是他最想做的事。有供应商能够帮他为客户创造价值,这样的供应商一定是被优先考虑的,即使它的价格不一定最便宜。侧向思维、迂回战术
 
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